Danske forhandlere mangler strategi
Der er for meget krybdyrsinstinkt, når virksomhederne skal forhandle nye kontrakter
Mange forhandlere kunne opnå bedre resultater på virksomhedens vegne, hvis de tænkte mere strategisk.
- Men ofte har parterne ikke i tilstrækkelig grad har lagt en strategi, inden de spiller ud. De har ikke analyseret magtforholdet mellem egen virksomhed og modparten tilstrækkeligt, fortæller studielektor Robert Ibsen fra Syddansk Universitet.
Han underviser i forskellige former for forhandlingsteknikker og har netop skrevet bogen ”Real Negotations”, hvor han også beskriver nogle af de kompetencer, som er vigtige for at komme godt ud af en forhandling.
Parterne mangler faglig viden
Tit har parterne ikke nogen professionelle værktøjer at falde tilbage på, når forhandlingen spidser til, påpeger Robert Ibsen og tilføjer:
- Så agerer de i stedet efter, hvad deres indre krybdyrsinstinkt fortæller dem. Og så er det ikke sikkert, at de længere tjener virksomhedens interesser bedst.
Ifølge Robert Ibsen bør man altid overveje, om man har nogle fornuftige alternativer, hvis den forestående forretning ikke udvikler sig som håbet.
Husk din egen personlighed
Igennem mange år har han holdt kurser i forhandlingsteknik og fungeret som konsulent for danske virksomheder. Og her har det netop slået ham, at selv erfarne forhandlere sjældent har et retvisende billede af sig selv.
- Jeg kan for eksempel huske en herre fra en større ingeniørvirksomhed, der beskrev sig selv som en hyggelig lille fyr. Da vi havde gennemført en række øvelser, spurgte jeg de andre deltagere, hvordan de havde oplevet ham. Svaret var, at han var meget dominerende, fortæller Robert Ibsen.
Kursisterne udfylder som regel en personlighedsprofil – typisk en såkaldt DISC-profil, og i det pågældende tilfælde viste det sig, at manden havde et stort behov for at være i kontrol og styre processen.
Virksomhed overså magtbalancen
Robert Ibsen tilføjer, at det også er vigtigt at overveje, om man er en lille eller stor fisk.
Det måtte en større dansk virksomhed for nogle år siden sande, da den besluttede sig for at skære i udgifterne til sine leverandører.
Det betød, at alle fra den lokale smedemester til Siemens Elektronik i Tyskland modtog et brev, hvori der stod, at virksomheden fremover ønskede en rabat på 18 procent.
Siemens afviste
-Siemens reagerede ved at svare, at der måtte være tale om en fejl. Alle henvendelser fra kunder, som på årsplan ikke købte for mere end den danske virksomhed, skulle henvende sig via receptionen, siger Robert Ibsen og tilføjer:
- Det var jo en anden måde at fortælle danskerne, at de ikke var vigtige for Siemens.
- Den danske virksomhed havde glemt at analysere magtbalancen. Og selv om man er forholdsvis stor herhjemme og tilhører det danske C 20-index, behøver man ikke at være det på internationalt plan, fastslår studielektoren.
Af Kent Kristensen, kk@sdu.dk
Se artiklen i Ny Viden:
